【讀書心得】《影響力：讓人乖乖聽話的說服術 》
書名：<影響力：讓人乖乖聽話的說服術>
<Influence: The Psychology of Persuasion>
作者：Robert B. Cialdini 羅伯特.席爾迪尼
類別：心理/行銷/廣告
評價：✩✩✩✩
現今科技日益加速推動進步的社會，四面八方大量資訊給予我們帶來很多的衝擊，會使人產生出不同的自動、無意識的順從（即ㄧ種不先思考就答應的意願）；人類的行為上是理性但夾雜著非理性的。
因此，每個人都會對別人，或被別人所影響。
本書中描寫的「影響力的武器」，具備有以下相同的要素：
一、可以啟動近乎機械化的過程；
二、只要掌握觸發這個過程的能力，人們就能從中得利；
三、使用者能借助這些自動影響力武器的威力，只要使用它，就能讓另一個人乖乖就範。
這個過程的另一個特點是：為這些蓄意牟利的奸商他們只要做的是激發出環境中早已存在的強大影響力，一點也不像是在刻意操縱，卻實實在在地操縱對方。
就算是受害者本身也大多認為自己是順其自然，而非對方貪圖好處而刻意設計的。
本書作者他是實驗社會心理學的專家，將複雜的理論，用貼近生活的方式舉出大量的案例，使得內容變得生動有趣。翻閱本書以後，發現書中的例子似乎在我們日常生活中經常以不同的形式頻頻出現。
由於作者自身經常有受騙的經驗，他開始對順從的研究感到有興趣，而且思考到以下3個問題，目的是為了想找出是那些心理原則影響人們會順從別人的要求，他在書中把這些原則形容為影響力的武器：
Q1：到底是什麼因素讓ㄧ個人向另一個人說「好」？
Q2：什麼技巧能有效利用這些因素，帶來類似的順從性？
Q3：為什麼相同的請求，以某種方式說出會被拒絕，稍微換種方式說出卻會成功呢？
作者他以參與式觀察（participant observation)的方式，是一種由研究人員充當各種間諜的身分，捏造一個意圖，滲入感興趣的環境，進行的研究方法，同時與一個項目結合：系統化地深入順從專家的世界包括銷售人員、募款人員、廣告人員。
經過了為期三年研究計畫 — 研究「讓人們改變行為的原因」，成就了這本受到高度讚揚的傑作。
他除了親身體驗，並從大部分順從執業者讓人順從的策略，歸納為六個基本類型，每個類型都是從一種能指導人們行為的基本心理原則衍生而來。
透過本書，我們可以學到六大通用原則，並知道如何運用這些原則而成為一個有技巧的說服者，以及如何讓自己免於被這些原則「反將一軍」。
1.互惠原理：知恩豈能不報？反而被商人利用當成牟利的手段。
- 為什麼超市總喜歡提供免費的「試用」體驗、「試吃」？
2.承諾和ㄧ致原理：當我們作出一個選擇或採取了某種立場，就會立刻受到來自內心和外部的壓力，迫使我們的言行與它保持ㄧ致。我們會設法以行動證明自己先前的決定是正確的。
- 為什麼業務員總會先給顧客一點甜頭？
3.社會認同原理 ： 在判斷何者為正確時，我們會根據別人的意見行事，尤其當我們在特定情形下判斷某一行為是否正確時，如果看到別人在某種場合做某件事，我們就會斷定這麼做是有道理的。
- 為什麼電視廣告總是會找一堆產品愛用者現身說法？
4.喜好原理 ：我們大多數人總是輕易地答應自己認識和喜歡的人所提出的要求，可是令人感到吃驚是有些甚至我們完全不認識的人，卻經常利用這個簡單的原理讓我們順從他們的要求。
- 為什麼特百惠公司的家庭聚會每天銷售額能超過二百五十萬美元？
5.權威原理 ：權威所具有的強大力量會影響我們的行為，即使是具有獨立思考能力的成年人，也會為了服從權威的命令，而做出一些完全喪失理智的事情來。
- 為什麼詐騙集團總是以換裝作為一種行騙手段？
6.稀有性原理：東西越稀少越有吸引力。機會越少，價值似乎就越高，會對我們的行為造成影響。對失去某種東西的恐懼，似乎要比獲得同一物品的渴望，更能激發人們的行動力。
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本書中，心理學家羅伯特.席爾迪尼博士為我們解釋為什麼有些人極具說服力，而我們總是容易上當受騙。隱藏在衝動讓我們會自動順從他人行為背後的的六大心理秘笈，正是這一切的根源，促使我們在做出順從決策時頻繁、機械地使用，可靠地引導我們做出正確的決策，什麼時候說「是」比說「不」更為有利。
在現實中，大量被偽造的資訊為人所利用，那些說服的高手總是熟練地運用它們，藉此引誘我們作出機械式的反應，並從中牟利，我們不得不防。
2019/1/14 By Alicia
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